Les techniques de vente s’apprennent et se développent. Certaines sont liées à l’humain d’autres sont plus techniques. Cette formation est faite pour vous si vous souhaitez développer votre performance commerciale, maîtriser vos entretiens de vente face à des clients exigeants et peu disponibles, connaître les leviers de la persuasion et les utiliser pour convaincre vos prospects.
À vous de jouer !
• Conscients de l’impact de leur comportement sur le potentiel d’affaires.
• Au fait des facteurs irrationnels en situation commerciale.
• Capables de déterminer leurs forces et faiblesses en relation client.
• En mesure de maîtriser la notion d’offre commerciale.
• En capacité de mener les différentes phases d’un entretien commercial.
• Prêts à mettre en place et suivre des plans d’actions commerciales.
• En mesure de préparer leurs visites et entretiens commerciaux et de qualifier les interlocuteurs pour être efficace et mieux communiquer.
• Capables d’identifier les principales erreurs à ne pas commettre dans une relation client.
• Prêts à gérer une objection, une situation difficile et anticiper les facteurs irrationnels en situation commerciale.
• En mesure de construire un discours client authentique et éthique et de savoir se présenter de manière congruente.
Exposés / Serious game / Jeux de rôle / Discussions-débats / Etudes de cas / Quiz et test / Utilisation d’aides audio-visuelles / Remise de documentation / Contrôle permanent de l’assimilation des connaissances par l’animateur.
INTRODUCTION : LA VENTE ET VOUS
Quelle est votre point du vue sur la vente ? (quiz)
La notion de vente et vous. (débat)
Le principe du cercle d’or. (exposé)
QUALIFIER SON INTERLOCUTEUR
Comment déterminer ce qu’attend un client ? (exposé)
Savoir questionner et identifier les besoins réels des prospects. (serious Game)
Connaître les différents types de besoins. (exposé)
Savoir construire une offre. (étude de cas)
STRUCTURE ET PRÉSENTER
Savoir construire un plan d’action commercial. (exercice pratique)
Créer une vision claire du discours commercial. (serious game)
Organiser le suivi et personnaliser le contact. (exercice pratique de groupe)
Savoir structurer ses échanges. (exercice pratique)
Conduire un entretien difficile. (jeu de rôle)
COMPRENDRE LE PROCESSUS DE DÉCISION
Les facteurs scientifiques de persuasion; (exposé)
Adapter les facteurs de persuasion. (exercice pratique)
Tester son assertivité. (diagno-test)
Faire vivre la relation dans le temps. (exposé)
S’engager à agir suite au stage. (Exercice pratique)
Questionnaire de satisfaction et fiches de présence émargées. 10 semaines après le stage, il sera effectué un contrôle des résultats lors d’une réunion avec les participants.
Négociateur en affaires internationales, anciennement chargé de Formation pour GAME France, responsable de centre de profit, responsable du Service Achats et fondateur de Ideal Formation. Voir toutes ses formations.
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